直播带货 “吃”援小龙虾：对湖北“搭把手”的样本

电商进村，加工销售模式改变

大型电商平台纷纷派人收购，制成冷冻调味虾后，再通过线上销售

从3月份至今，中国电子商会智慧三农专业委员会秘书长王新安，就一直没有离开过荆州市监利县，忙着协调当地的小龙虾养殖企业和各个电商平台对接。

监利县农业农村局副局长李诗模表示，2019年，监利县小龙虾养殖面积有148万亩，年产量15万吨。在全国养殖小龙虾的县市中，养殖面积和产量都位列第一，但养殖户主要依托传统渠道卖虾。

刚到监利时，王新安发现当地的电商产业基础不发达、生态不完整，养殖户没有这方面经验。大到联络运营公司，小到找包装盒，都要替他们操心。但王新安铁了心要把这件事做成，他本身是荆州人，也想为家乡做点什么。

4月，在盒马鲜生负责食品安全和质量管理的徐辉团队，代表阿里巴巴集团，也从杭州赶过来，到潜江、监利、洪湖等几个市县去收购小龙虾。到了5月上旬，已经收购加工了近2000吨。

阿里巴巴数字农业相关人士表示，公司启动的助农计划，将在今年4月至8月，出资10亿元采购湖北小龙虾，投放到盒马鲜生、大润发等商超进行线上线下销售。

不止阿里巴巴，京东、拼多多、每日优鲜等大型电商平台，也纷纷派人到湖北收购小龙虾，经过加工制成冷冻调味虾后，再通过线上销售。

徐辉被同事戏称为“品虾师”。在接受记者采访前几分钟，他还在潜江一家加工厂里试吃新口味。

盒马鲜生目前推出的“加油小龙虾”，只有麻辣和十三香两种口味，徐辉担心无法满足消费者的口味追求，正和团队马不停蹄地开发新品，并通过高温、油炸和液氮速冻手段，力图将冷冻调味虾的味道，尽可能还原到餐馆现吃现做的水准。

“通过电商平台卖小龙虾，不仅开拓了新的销售渠道，还促进小龙虾加工产品多样化。”国家级星火计划淡水螯虾项目负责人、湖北省水产科学研究所正高职高级工程师舒新亚对记者说，“现在网上卖的小龙虾以调味虾居多，还有很多产品类型有待开发。”

徐辉团队去年收购小龙虾时，只找了一家加工厂合作。今年收购量迅速增加，需要五六家加工厂才能消化。

位于荆州的湖北金鲤鱼农业科技股份有限公司，以小龙虾速冻加工为主业，2019年销售额就突破亿元。总经理王诚表示，今年为了扩大产能，“之前能贷的商业贷款都贷了，资金压力可想而知”。

加工企业加大收购力度，能切实帮助虾农消化存塘量、提高小龙虾价格。3月28日，湖北省出台小龙虾收储贷款优惠担保和一次性财政贴息政策，扶持省内收储规模为300吨以上(含)的小龙虾加工保鲜收储企业。

在这一背景下，王诚的企业获得了500万元无抵押贴息贷款。从4月10日开始，这家企业较往年提前收储加工小龙虾，紧急招募培训员工，吸纳就业800多人。

直播带货，“吃”援小龙虾

短短两个多小时，帮销小龙虾10万多只，达到了俄罗斯世界杯期间的出口量

除了政策支持，政务网红直播带货，对小龙虾产业的拉动作用更加直观。

据不完全统计，截至目前，潜江市委书记吴祖云、荆州市农业农村局局长黄君、荆州市监利县副县长杨金勇等多人，先后和各电商平台的网络主播连麦直播，帮销小龙虾。

4月13日，在一场名为“粤过千里 吃援鄂货”的直播活动中，吴祖云现场推介清水小龙虾，共吸引180多万网民围观。

稍早前一场名为“为鄂助力”的潜江龙虾专场直播中，潜江市老新镇党委书记何波，坐在小龙虾养殖塘口现场开吃。短短两个多小时，帮销龙虾10万多只，达到了俄罗斯世界杯期间的小龙虾出口量。

在镜头前表现更加专业的电视台主持人和网络主播们，更是不甘示弱。在他们的直播间，网友们用真金白银实力表达自己“买光湖北货”“为湖北胖三斤”的强烈意愿。

央视主持人朱广权和知名网络主播李佳琦，搭配成“小朱配琦”组合，在直播时作打油诗卖虾：“凤爪藕带热干面，米酒香菇小龙虾。守住金莲不自夸，赶紧下单买回家。买它买它就买它，热干面和小龙虾!”这场“比拼”共吸引1.2亿人次在线观看。

4月21日，知名网络主播薇娅和盒马鲜生CEO侯毅共同直播，叫卖盒马鲜生近期赶制的自有品牌“加油小龙虾”。仅用时5秒钟，盒马鲜生的天猫旗舰店内，600万只小龙虾就卖光了。

连春光没想到，网上卖小龙虾竟能如此火爆。他经营的监利县春燕渔业专业合作社，自2009年成立至今，已有2.5万亩小龙虾塘，日产10万斤以上。今年以前，合作社的小龙虾都是卖到批发市场或直供餐饮企业。

至于网上销售，连春光说：“也不是完全没想过，但实在不知道怎么搞。而且就算我们在村子里播起来，谁会来看呢?”

王新安、徐辉等人主动来到监利，手把手教连虾农怎么包装、怎么直播，还免费附送流量，让虾农看到了实实在在的好处。

“不仅销量每天能达到大几万斤，更关键的是价格稳定!”尝到电商甜头的连春光，派了两个员工专门学习如何网上卖虾，并建立了名为“虾哒哒”的品牌，想把电商渠道一直做下去。

靠政府官员和央视名嘴的直播带货毕竟不可持续，为了帮助农民学会自己直播卖货，淘宝开启了“村播计划”。该项目负责人朱曦表示，他们将在小龙虾等农产品产地打造“村播学院”，手把手免费教农民零门槛入驻淘宝直播，教农民自己当“网红”，给自家小龙虾代言。

通过接触小龙虾，各类电商企业也发现，小龙虾有热度、有流量，不需要市场教育。

康峻把近期小龙虾的网售销量称为“奇迹”。这让他下决心要把虾谷自营的电商渠道“虾谷360”App做精。接受记者采访时，康峻正在开往成都的火车上。他说，从单个城市销量来看，成都排全国第一。今年他们准备深耕西南地区和西北地区的市场。

小龙虾价格季节波动性强，集中上市时，价格总是跳水。养殖户反映，6钱(30克)以下的中小虾，始终卖不出好价。而通过电商平台网上销售调味小龙虾，无论原料时价如何变动，成品售价在一段时间内都是稳定的。

此外，网售调味小龙虾主要面向家庭，主打经济实惠，选用的原料多为6钱(30克)以下，使得中小虾有了更好的出路。

虾苗价暴跌，倒逼产业升级

比起疫情造成的市场冲击，舒新亚更看中疫情对小龙虾产业升级的促进作用

今年的市场行情还有待于观察，但虾苗价格暴跌已经是不争的事实。在有些地区，三四元一斤的价格，降到了历史新低。

舒新亚认为，小龙虾苗种价格暴跌，并不意味着小龙虾养殖在全国范围内已不再受欢迎。据他了解，今年以来，除湖北外，多个省份仍在新增和扩展小龙虾的养殖面积。

“小龙虾养殖的经济效益相对可观。”他解释说，“尤其是稻田养殖小龙虾，比单纯种稻谷高5到10倍。不仅如此，为了保证小龙虾的生长，养殖户主动停用农药，减少化肥用量;秸秆还可以作为小龙虾的饲料，实现生态循环。”

虾苗价格下滑，舒新亚认为并不全是疫情所致，有很大因素是受市场调节影响。

他指出，小龙虾2015年前后成为网红食品，2018世界杯期间还曾“远征”俄罗斯，吸引不少投机者入场哄抬价格，寻求暴利。个别养殖户贪图扩大面积，不重视养殖技术，早在疫情到来之前，就已赔得血本无归。面对疫情，更不敢继续投苗。

“只要尊重科学，精细管理，养出优质大虾，2020年小龙虾后市依旧可期。”比起疫情造成的市场冲击，舒新亚更看中疫情对小龙虾产业升级的促进作用。

连春光认为，虾苗价格下降反而是件好事。“苗种价格过高，增加了养殖的成本和风险，对整个产业形成了很大压力。”

“前些年，小龙虾的价格被炒得过高，让本来平民化的食品，变得难以亲近。作为以小龙虾为主打的餐饮企业，我们也很无奈。”北京胡大餐饮有限公司总经理郭冬说，“疫情让小龙虾产业加速回归理性发展。”

面对疫情，危中取机为最要

小龙虾仍将是国人宵夜的主角，要考虑往后两三年的发展

从1月26日胡大餐饮旗下7家店铺全部宣告停业，到4月15日胡大三分店率先重开堂食，近两个月来，郭冬粗略估计，企业蒙受的损失近2000万元，但他们没有辞退一名员工，重开后也没有涨一分钱。

“现在不考虑挣钱。服务好每个上门的客人，想方设法给他们更好的体验，才能把食客留住。”郭冬告诉记者，堂食重启后的最初半个月，由于大家对疫情尚有顾虑，上座率只有30%。“五一”前夕，伴随着北京下调疫情防控应急响应等级，胡大餐馆几家门店恢复了往日的热闹。

面对疫情，郭冬认为不能等靠要，而是应该危中取机，比如抄底租下一些心仪的铺面筹备新店，“小龙虾仍将是国人宵夜的主角，我们要考虑往后两三年的发展。”

就连不把小龙虾作为主打的湖北餐馆，也打起了小龙虾的主意。

楚膳红蕃茄是一家传统湖北菜馆，1998年成立至今，在北京已有4家门店。由于餐馆定位中高端，小龙虾虽然一直在菜单上，但不是主打菜。不过最近开始考虑做小龙虾露天夜市，专卖潜江运来的小龙虾。

相关负责人郭海燕对记者说，湖北菜在京城餐饮圈相对小众。最近全国人民援鄂情绪高涨，热干面、小龙虾等湖北特色美食曝光度大增，他们必须抓住机会，迅速调整定位。

在潜江，最著名的小龙虾餐馆之一虾皇，已经支起了夜市排档，人气不输以往。

5月2日，张婷和男朋友从武汉驱车500公里来到潜江，专程去品尝虾皇的小龙虾。“这是武汉解封后我们第一次出城!”张婷言语间难掩激动，“第一站就要来潜江吃虾子!”

张婷网购过冷冻调味小龙虾，也团购过活虾自己烹饪，但总感觉不过瘾。这对情侣到达潜江虾皇总店时，接近晚餐时间，门口已经停满了武汉牌照的小汽车，就餐需要排队叫号。

“就是想来凑这个热闹!”俩人一口气吃了700多块钱。

陈居茂一直是虾皇的供应商。5月前，虾皇上座率始终不高，让他很灰心，现在终于盼回了食客。对于传说中的“疫情后报复消费”，他嘴上虽说不敢期待，却仍在投苗投饲料，保水保草。儿子陈龙告诉记者：“精心把小龙虾养好，这个夏天，我们应该仍有机会。”(记者尹平平)

关键词： “吃”援小龙虾